車売却の心得え③オートオークションを知る者が車の売却を制する！

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「車売却の心得え」シリーズの最終回はこちらをご覧ください。

１ 中古車相場を決めるオートオークションとは

1-1 オートオークションの概況

オートオークションは、古物商許可証を持つ中古車業者だけが参加できる中古車の取引市場です。一般のユーザーは立ち入るはできません。

引用：事業構想 project design on-line

この写真で確認できるように大規模な会場では、何千台もの中古車が集められています。

全国に１２０カ所以上のオートオークション会場があり、それぞれ週に１度オークション（「競り」（セリ）と言われています）が行われます。オークション会場は、大別すると３種類あります。

それぞれの出品車両台数のシェアは次のとおりです。

ご覧のとおり、企業系オークション会場が中古車流通のメインストリームであることがわかります。中でも、ＵＳＳ（株式会社ユー・エス・エス）は、１社で約３７％※１のシェアを占めますから、ＵＳＳがリーディングパンパニーであると言えるでしょう。

ここで行われるオークションは、出品される中古車を会場に集めてセリを行う、現車オークションと言われる方式をとっています。

現車オークション以外には、オークネットに代表される、インターネット上で開催されるオークションもあります。ネット上のオークションは、出品するクルマを会場に運ぶ必要はなく、出品する車両を中古車販売店の店頭に置いたままでも出品することができるのが特徴です。ただし、全体から見ると市場は小さく、現車オークションが圧倒的な比率となっています。

1-2 オートオークションの役割

中古車の流通市場におけるオートオークションの役割は、次の図で示すとおりです。

オートオークションは、中古車を出品する新車ディーラーや中古車買取店と中古車を落札する中古車販売店や中古車輸出事業者をつなぐ要（かなめ）の役割を果たしています。

全国のオートオークション会場で年間に出品される中古車は、１年間に７１０万台※１。

そのうち、成約に至るのが４５６万台※１です。実に、中古車の約８割がオートオークションを経由して取り引きされています※２。

このようにオートオークションが流通の要（かなめ）になっているのは、売り手側と買い手側の双方のニーズを満たす機能があるからです。

全国のディーラーや中古車買取店は、時間の経過とともに価値が下がってしまう中古車を一刻も早く現金化したいわけです。

裏を返せば、現金ができる目途が立っているからこそ、積極的にユーザーから中古車を仕入れることができます。

一方、中古車販売店や中古車輸出事業者は、自らの顧客に合った中古車を仕入れたり、外国のバイヤーから注文の入った特定の車種や年式のクルマを仕入れたりしようとします。

このような需要と供給の橋渡しをしているのがオートオークションなのです。

※１　２０２０年実績（出典：株式会社ユー・エス・エスの「統合報告書２０２１」より。）

※２　２０２１年の国内中古車販売台数の推計２６８万５千台（株式会社矢野経済研究所調べ）

1-3 オートオークション会場への会員登録

会場ごとに入会の条件は異なりますが、共通していえるのは次の条件です。

古物商許可証を受けている中古車業者であること

これ以外にも会場ごとに条件が異なりますが、厳しいと言われるＵＳＳでは、さらに次のような条件も付きます。

このように条件を厳しくするのは、粗悪な中古車の出品や落札代金の未払いを発生させないようにするためです。そのようにしてオークション会場は、信頼を獲得しようとしているのです。

現在、ＵＳＳには、中古車販売業者、中古車輸出業者、廃車買取業者など約４万８千社※が会員として登録しています。

※　出典：ＵＳＳのウェブサイト。正確には４８，０５８社（２０２１年３月３１日現在）

1-4 オートオークションへの出品から落札までの流れ

引用：株式会社シーエーエーのウエブサイト「オークションの種類」

オートオークションでは、実際にどのような手順でオークションが行われているのでしょうか。例えばＵＳＳをモデルに、出品から落札までの流れをまとめてみました。

ポイントごとの具体的な内容は次のとおりです。

ポイント	内容
①出品者による車両の入庫	出品者が会場の出品ヤードと呼ばれるエリアに出品車両を入庫する。
②出品車両の評価	オークション会社の検査員によって出品車両が評価されデータ化される。
③出品車両の登録	オークション会社のデータベースへ登録され、インターネットなどを通じて入札者が確認できる状態となる。
④入札者によるデータ閲覧と出品車両の下見	入札者がデータを確認して、現車の下見を行う。インターネットでセリに参加する場合には、現車の下見を代行するサービスを利用することもできる。
⑤セリ・応札	出品者がスタート価格（セリを開始する金額）と売り切り価格（最低落札金額とも言われる）を設定する。出品者は売り切り価格を超える応札がなければ、出品車両を売却しなくとも良い。 一方、応札額が売り切り価格以上の額となれば、その額での売却が必須となる。
⑥落札	売り切り価格以上の応札をした業者の中で最高額を付けた業者が落札者となる。売り切り価格を下回ると流札（オークションが不成立）になる。流札になった車両は出品者が引き取るか、そのまま翌週のオークションに出品するかを選択する。ただ、商談落札といって、一度流札になっても業者同士の話し合いで、売買額を合意し、落札扱いになる場合もある。
⑦落札者による出庫	落札した業者が責任を持って落札した車両を引き取る。
⑧代金精算	落札代金は、いったんオークション会社に振り込まれた後、出品者にオークション会社に支払われる。

ＵＳＳの場合には、このような手順で常時平行して４台から１２台がセリにかけられていきます。１台の成約に要する時間は、２０秒程度です。

1-5 オートオークションの出品と成約にかかる費用

出品者及び落札者は、いずれもオークション会社にオークションの利用に伴う費用を支払う必要があります。例えば、ＵＳＳの場合には、出費車両１台当たり、次の費用が必要です。

表中で「平均」としているのは、ＵＳＳが大口の中古車業者に対して料金の割引を適用し、複数の料金単価を設定しているためです。

２ 流通相場の形成と車売却における流通相場の役割

2-1 中古車の相場の形成

中古車業者は、オートオークションで中古車を売買することができなければ商売が成り立ちませんので、いずれかのオートオークション会場に会員登録をしています。会員登録した事業者は、インターネットを通じて、登録した会場で過去に出品された中古車が落札された実績額を確認することができます。会場を横断して落札実績額を確認できるシステムも普及しているため、中古車業者は、あらゆる中古車の流通相場を確認できる状況にあるわけです。

このように中古車業者間で情報が共有されているため、同車種で同じような条件（年式、車体色、走行距離、修復歴の有無など）の中古車の流通相場が形成されているのです。

ただし、流通相場は常に固定されているものではなく、地域間の差異や移ろいやすい性質があることには注意が必要です。地方や会場によって、同条件の中古車であっても異なる落札額になる場合があります。また、時期的な変動もあり、毎週開かれるオークションごとに実績額は変化します。中古車業者は、このような変動を念頭に入れながら、これまでの経験を踏まえて流通相場を把握しているのです。

2-2 車売却における流通相場の役割

それでは、ユーザーがクルマを売却するときに、流通相場は何らかの役に立つのでしょうか。

スバリ、「愛車の売却するときには、流通相場の額を目標額とするべきである」

ということです。

順番に説明します。

まず、中古車の相場には、大きく３種類あると言われています。次のとおりです。

クルマを売却したユーザーが受け取る買取額に買取店の利益や経費が乗せられた額が流通相場。その流通相場の額に中古車販売店の利益と経費が更に乗せられた額が小売相場となります。

つまり、買取相場　＜　流通相場　＜　小売相場となるわけです。

具体例で考えてみます。

ユーザーＡが中古車買取店に売却した中古車が販売店にわたり、ユーザーＢがその中古車を購入するという例です。

ユーザーＢが中古車販売店から購入した金額を１００万円とした場合、その金額の内訳（価格構成）は次の図のとおりとなります。

①ユーザーＡは、愛車を買取専門店に６５万円で売却

②中古車買取店は、買い取った中古車に１０万円の利益を乗せてオートオークションに出品（買取専門店の利益と費用は、買い取った中古車の価格の１０～２０％と言われています。）

③オートオークションでは、出品手数料、成約手数料、落札手数料と陸送費として約７万円必要であり、これを加味した７９万円で中古車販売店が落札

④中古車販売店は、７９万円にオークション費用と自らの利益１８万円を乗せて、ユーザーＢに売却（中古車販売店の利益と費用は、中古車販売額の１５～３０％と言われています。）

この例では、６５万円が「買取相場」、７９万円が「流通相場」になります。

また、１００万円が販売額が「小売相場」になります。

ユーザーからすれば、街でよく見かける中古車買取店に愛車を持ち込んだ時に買い取ってくれる金額の相場である買取相場が重要だと思ってしまうかもしれません。

しかし、流通相場の額で中古車を仕入れている中古車業者が存在しているわけですから、このような中古車業者を見つけることができれば、流通相場の額で愛車を売却することができるわけです。

ちなみに、上の例から、１００万円の小売相場で愛車を売却するのが一番お得なのではないかと思われるかもしれません。しかし、ユーザーＢからすると、見知らぬ個人から、状態がわからない中古車を購入するより、修理対応などもしてくれる中古車販売店から購入したいと思うでしょう。このため、ユーザーＡが１００万円で愛車を売却するのは現実的には不可能に近いのです。

このように、愛車を売却する際には、買取相場の額で売却することが一般的なわけですが、オートオークションの仕組みを理解していれば、流通相場が適正な価格であるとわかります。

以上のことから、

「愛車の売却するときには、流通相場の額を目標額とするべきである」

と言えるということです。

なお、具体的なクルマの流通相場の調べ方は、次の記事をご覧ください。